5 errores mentales comunes que influyen en la toma de decisiones

Me gusta considerarme una persona racional, pero no lo soy. La buena noticia es que no soy sólo yo, ni tú. Todos somos irracionales, y todos cometemos errores mentales.

Durante mucho tiempo, los investigadores y economistas creían que los humanos tomaban decisiones lógicas y bien pensadas. Sin embargo, en las últimas décadas, los investigadores han descubierto una amplia gama de errores mentales que desbaratan nuestro pensamiento. A veces tomamos decisiones lógicas, pero hay muchas ocasiones en las que tomamos decisiones emocionales, irracionales y confusas.

A los psicólogos e investigadores del comportamiento les encanta hablar de estos diferentes errores mentales. Hay docenas de ellos y todos tienen nombres elegantes como “efecto de exposición a la mera” o “falacia narrativa.” Pero hoy no quiero enfrascarme en la jerga científica. En su lugar, vamos a hablar de los errores mentales que aparecen con más frecuencia en nuestras vidas y a desglosarlos en un lenguaje fácil de entender.

He aquí cinco errores mentales comunes que te impiden tomar buenas decisiones.

1. Sesgo de supervivencia.

Casi todos los medios de comunicación populares en línea están llenos de sesgo de supervivencia en estos días. Dondequiera que veas artículos con títulos como “8 Cosas que la gente exitosa hace todos los días” o “El mejor consejo que recibió Richard Branson” o “Cómo se entrena LeBron James en la temporada baja” estás viendo el sesgo de supervivencia en acción.

El sesgo de supervivencia se refiere a nuestra tendencia a centrarnos en los ganadores de un área en particular y tratar de aprender de ellos mientras nos olvidamos por completo de los perdedores que emplean la misma estrategia.

Puede que haya miles de atletas que entrenen de forma muy similar a LeBron James, pero que nunca llegaron a la NBA. El problema es que nadie oye hablar de los miles de atletas que nunca llegaron a la cima. Sólo oímos hablar de los que sobreviven. Sobrevaloramos erróneamente las estrategias, tácticas y consejos de un superviviente mientras ignoramos el hecho de que esas mismas estrategias, tácticas y consejos no funcionaron para la mayoría de la gente.

Otro ejemplo: “¡Richard Branson, Bill Gates y Mark Zuckerberg abandonaron la escuela y se hicieron multimillonarios! No se necesita la escuela para tener éxito. Los emprendedores sólo tienen que dejar de perder el tiempo en clase y ponerse en marcha.”

Es totalmente posible que Richard Branson haya triunfado a pesar de su trayectoria y no gracias a ella. Por cada Branson, Gates y Zuckerberg, hay otros miles de emprendedores con proyectos fallidos, cuentas bancarias cargadas de deudas y carreras a medio terminar. El sesgo de supervivencia no se limita a decir que una estrategia puede no funcionar bien para ti, sino que también dice que no sabemos realmente si la estrategia funciona bien.

Cuando se recuerda a los ganadores y se olvida a los perdedores se hace muy difícil decir si una determinada estrategia conduce al éxito.

2. Aversión a las pérdidas.

La aversión a las pérdidas se refiere a nuestra tendencia a preferir fuertemente evitar las pérdidas en lugar de adquirir ganancias. La investigación ha demostrado que si alguien te da 10 dólares experimentarás un pequeño aumento de satisfacción, pero si pierdes 10 dólares experimentarás una pérdida dramáticamente mayor de satisfacción. Sí, las respuestas son opuestas, pero no tienen la misma magnitud. 1

Nuestra tendencia a evitar las pérdidas nos lleva a tomar decisiones tontas y a cambiar nuestro comportamiento simplemente para conservar las cosas que ya poseemos. Estamos acostumbrados a sentirnos protectores de las cosas que poseemos y eso puede llevarnos a sobrevalorar estos artículos en comparación con las opciones.

Por ejemplo, si te compras un par de zapatos nuevos, puede suponer un pequeño aumento del placer. Sin embargo, aunque nunca te pongas los zapatos, regalarlos unos meses después puede ser increíblemente doloroso. Nunca los usas, pero por alguna razón no puedes soportar separarte de ellos. Aversión a la pérdida.

Del mismo modo, es posible que sientas un poco de alegría cuando pases el semáforo en verde de camino al trabajo, pero te enfadarás mucho cuando el coche que te precede se quede en el semáforo en verde y pierdas la oportunidad de llegar a la intersección. Perder la oportunidad de llegar al semáforo es mucho más doloroso que el placer de llegar al semáforo en verde desde el principio.

3. La heurística de la disponibilidad.

La Heurística de la Disponibilidad se refiere a un error común que comete nuestro cerebro al suponer que los ejemplos que nos vienen a la mente con facilidad son también las cosas más importantes o prevalentes.

Por ejemplo, una investigación realizada por Steven Pinker en la Universidad de Harvard ha demostrado que actualmente vivimos en la época menos violenta de la historia. Hay más gente viviendo en paz ahora mismo que nunca antes. Los índices de homicidios, violaciones, agresiones sexuales y abusos a menores están disminuyendo.2

La mayoría de la gente se escandaliza cuando oye estas estadísticas. Algunos todavía se niegan a creerlas. Si ésta es la época más pacífica de la historia, ¿por qué hay tantas guerras en este momento? ¿Por qué oigo hablar de violaciones, asesinatos y crímenes todos los días? ¿Por qué todo el mundo habla de tantos actos de terrorismo y destrucción?

Bienvenido a la heurística de la disponibilidad.

La respuesta es que no sólo estamos viviendo en la época más pacífica de la historia, sino también en la época en la que se informa mejor. La información sobre cualquier catástrofe o crimen está más disponible que nunca. Una búsqueda rápida en Internet te permitirá obtener más información sobre el atentado terrorista más reciente que la que podía ofrecer cualquier periódico hace 100 años.

El porcentaje global de sucesos peligrosos está disminuyendo, pero la probabilidad de que te enteres de uno de ellos (o de muchos) está aumentando. Y como estos sucesos están fácilmente disponibles en nuestra mente, nuestros cerebros suponen que ocurren con mayor frecuencia de la que realmente lo hacen.

Sobrevaloramos y sobrestimamos el impacto de las cosas que podemos recordar y subestimamos la prevalencia de los acontecimientos de los que no oímos hablar. 3

4. Anclaje.

Hay una hamburguesería cerca de mi ciudad que es conocida por sus hamburguesas gourmet y sus quesos. En el menú, dicen con mucho énfasis: “LIMITE 6 TIPOS DE QUESO POR HURGUESA.”

Mi primer pensamiento: Esto es absurdo. ¿Quién pone seis tipos de queso en una hamburguesa?

Mi segundo pensamiento: ¿Qué seis voy a coger?

No me di cuenta de lo brillantes que eran los dueños de los restaurantes hasta que me enteré del anclaje. Verás, normalmente sólo elegiría un tipo de queso en mi hamburguesa, pero cuando leí “LIMITE 6 TIPOS DE QUESO” en el menú, mi mente se ancló en un número mucho mayor de lo habitual.

La mayoría de la gente no pedirá seis tipos de queso, pero ese ancla es suficiente para que la media suba de una loncha a dos o tres trozos de queso y añada un par de dólares más a cada hamburguesa. Entras planeando una comida normal. Sales preguntándote cómo has podido pagar 14 dólares por una hamburguesa y si tu cita te dejará bajar las ventanillas de camino a casa.

Este efecto se ha reproducido en una amplia gama de estudios de investigación y entornos comerciales. Por ejemplo, los empresarios han descubierto que si dices “Límite de 12 por cliente” la gente comprará el doble de producto en comparación con decir, “Sin límite.”

En un estudio de investigación, se pidió a los voluntarios que adivinaran el porcentaje de naciones africanas en las Naciones Unidas. Sin embargo, antes de adivinar, tenían que hacer girar una rueda que cayera en el número 10 o en el número 65. Cuando los voluntarios cayeron en el 65, la media de aciertos fue de alrededor del 45%. Cuando los voluntarios caían en el 10, la estimación media era de alrededor del 25 por ciento. Esta oscilación de 20 dígitos era simplemente el resultado de anclar la conjetura con un número mayor o menor inmediatamente antes.4

Tal vez el lugar más frecuente donde se oye hablar de anclaje es con los precios. Si el precio de un reloj nuevo es de 500 dólares, es posible que lo consideres demasiado alto para tu presupuesto. Sin embargo, si entra en una tienda y ve por primera vez un reloj de 5.000 dólares en la parte delantera del expositor, de repente el reloj de 500 dólares que está a la vuelta de la esquina parece bastante razonable. Muchos de los productos de alta gama que venden las empresas nunca se espera que vendan muchas unidades por sí mismos, pero cumplen la importantísima función de anclar su mentalidad y hacer que los productos de gama media parezcan mucho más baratos de lo que serían por sí solos.

5. Sesgo de confirmación.

El abuelo de todos. El sesgo de confirmación se refiere a nuestra tendencia a buscar y favorecer la información que confirma nuestras creencias mientras que simultáneamente ignoramos o devaluamos la información que contradice nuestras creencias.

Por ejemplo, la persona A cree que el cambio climático es un problema grave y sólo busca y lee historias sobre la conservación del medio ambiente, el cambio climático y las energías renovables. Como resultado, la Persona A sigue confirmando y apoyando sus creencias actuales.

Mientras tanto, la Persona B no cree que el cambio climático sea un problema serio, y sólo busca y lee historias que discuten cómo el cambio climático es un mito, por qué los científicos están equivocados y cómo nos están engañando a todos. Como resultado, la persona B sigue confirmando y apoyando sus creencias actuales.

Cambiar de opinión es más difícil de lo que parece. Cuanto más crees que sabes algo, más filtras e ignoras toda la información contraria.

Puedes extender este patrón de pensamiento a casi cualquier tema. Si te acabas de comprar un Honda Accord y crees que es el mejor coche del mercado, entonces leerás de forma natural cualquier artículo que encuentres que alabe el coche. Mientras tanto, si otra revista incluye un coche diferente como la mejor elección del año, simplemente lo descartas y asumes que los editores de esa revista en particular se equivocaron o buscaban algo diferente a lo que tú buscabas en un coche. 5

No es natural que formulemos una hipótesis y luego probemos varias maneras de demostrar que es falsa. En cambio, es mucho más probable que nos formemos una hipótesis, asumamos que es verdadera y sólo busquemos y creamos la información que la apoya. La mayoría de la gente no quiere información nueva, quiere información que la valide.

A dónde ir desde aquí

Una vez que entiendas algunos de estos errores mentales comunes, tu primera respuesta podría ser algo parecido a “¡Quiero evitar que esto ocurra! ¿Cómo puedo evitar que mi cerebro haga estas cosas?”

Es una pregunta justa, pero no es tan sencilla. En lugar de pensar en estos errores de cálculo como una señal de un cerebro roto, es mejor considerarlos como una prueba de que los atajos que utiliza tu cerebro no son útiles en todos los casos. Hay muchas áreas de la vida cotidiana en las que los procesos mentales mencionados anteriormente son increíblemente útiles. No hay que eliminar estos mecanismos de pensamiento.

El problema es que nuestros cerebros son tan buenos en la realización de estas funciones -se deslizan en estos patrones tan rápidamente y sin esfuerzo- que acabamos utilizándolos en situaciones en las que no nos sirven.

En casos como éste, la autoconciencia suele ser una de nuestras mejores opciones. Esperemos que este artículo te ayude a detectar estos errores la próxima vez que los cometas. 6

Notas a pie de página

  1. “Aversión a la pérdida en la elección sin riesgo: A reference-dependent model.” de Amos Tversky y Daniel Kahneman. The Quarterly Journal of Economics.
  2. “The World is Not Falling Apart” de Steven Pinker.
  3. “Disponibilidad: A heuristic for judging frequency and probability.” de Amos Tversky y Daniel Kahneman.
  4. “Judgment under uncertainty: Heuristics and biases.” de Amos Tversky y Daniel Kahneman.
  5. “Sesgo de confirmación: A ubiquitous phenomenon in many guises.” de Raymond S. Nickerson
  6. Gracias a Sam Sager por su ayuda en la investigación de este post.

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